Todo lo que hay que saber para ser un mal comercial. Año 2014 (459)

Leyendo el libro "El arte de presentar" de Gonzalo Álvarez Marañón, en el que se explica cómo planificar, estructurar y exponer presentaciones, sale del baúl de mis recuerdos un post que escribí allá en 2009 y en el que hablaba de una experiencia que hace relativamente poco he vuelto a revivir. Por aportar algo más de lo escrito en aquellas fechas y haciendo uso del saber de Gonzalo, cito alguno de los ingredientes para evitar lo que un poco más abajo podréis leer.

• Pasión: conectar con la emoción.
• Humor: Acorta las distancias
• Credibilidad: Inspira confianza y respeto.
• Naturalidad: sé tú mismo sin máscaras.
• Humildad: El protagonista no eres tú sino el que te escucha.
• Apertura: Disponible y cercano
• Claridad: Haz simple lo complejo.

Y ahora, "Todo lo que hay que saber para ser un mal comercial".

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Llevamos varias semanas trabajando en la búsqueda y evaluación de alguna herramienta informática que nos permita optimizar el funcionamiento de algunas de nuestras unidades. El proceso es claro. Después de contactar con los "posibles", se concerta una reunión en la que se nos muestra su herramienta... "informática", por supuesto.

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Las opciones han sido variadas. Unos han optado por contarnos las posibilidades de su aplicación sin mostrarnosla, ¡sólo de palabra! Otros, optaron por no desplazarse hasta nuestras instalaciones e hicieron mediante videoconferencia una demostración de su producto en "remoto". Y con los terceros, fuimos nosotros los que nos desplazamos a ver su aplicación "in situ".

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El cuarto fue el pasado jueves. Optó por desplazarse a nuestra sede, pero a diferencia del primero, vino con ordenador. La experiencia no pudo ser peor. Lo que en un principio estaba llamado a ser un "Charles Chaplin", se convirtió conforme la reunión iba avanzando en un "Adolf Hitler", haciendo que lo que nos intentaba mostrar perdiese toda nuestra atención e interés.

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He aquí, todo lo que un comercial debe de saber, para ser un mal comercial:

1. Interrumpir al cliente.
2. Monopolizar la reunión.
3. Anestesiar el tiempo. Que los segundos parezcan minutos.
4. Enrocarse, "... de momento no está esa opción.."
5. No comprometerse, "...no puedo dar un precio. Es que depende..."
6. Ser imperativo, "...pero es que eso no es así..."
7. No dar tarjetas de visita.
8. No llevar boli.
9. No llevar papel.
10. No hacer uso de las instalaciones existentes. La sala disponía de un hermoso cañón de proyección y estuvimos cinco personas viendo la aplicación en un ordenador portátil.

Pero, no quisiera ser malo. Mi código de buenas prácticas me lo prohíbe. Por tanto, terminaré enumerando las alertas que todo aquel que venda o presente algo, debe tener presente para evitar todo lo anterior:

1. Que no te interrumpan.
2. Que no te sigan con la mirada.
3. Que no te mantengan la mirada.
4. Carraspeo 1.
5. Carraspeo 2.
6. Movimientos oscilatorios de bolígrafo.
7. Que uno escriba y los demás no.
8. Manos sobre la barbilla.
9. Mano sobre la mejilla.
10. Que te pidan disculpas para salir a hacer una llamada.
11. Que una vez llegada la persona de la primera llamada, otra se excuse y haga lo mismo.
12. Que después de la segunda, una tercera vuelve a hacer lo mismo.

Aguantamos hasta el final. Fueron más de dos horas y media en las que los cuatro que asistimos, mantuvimos el tipo. Pero que quieren que les diga:

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"no soy lo suficientemente rico como para perder mi tiempo..."

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Buena Cortesía

Presentación pública AINNA: Asociación de Gestores de la Innovación de Aragón. (378)

Tercer acto. Presentación pública de la Asociación de Gestoresde la Innovaciónde Aragón (ainna). El marco elegido: Salón de Actos del Instituto Tecnológico de Aragón. Hora: 19:00.

Ideas-fuerza escuchadas:

Benjamin Bentura. La figura del gestor como motor de la innovación

- Ainna surge en 2009 con la primera promoción del Master de Gestión de la Innovación.

- Es una asociación de personas que son profesionales de la gestión de la innovación.

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El gestor de la innovación

- El Gestor de la Innovación, debe existir. Tener apoyo de la direccion. Tener asignación de recursos y disponibilidad de otros departamentos para poder trabajar en equipo.

- Debe ser una persona formada o con experiencia, cuya visión se integre en la estrategia global de la empresa.

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Capacidades

- Conocer el entorno.

- Acceso a herramientas y metodología.

- Conocer el marco legal, fiscal y de financiación.

- Visión global de la organización y de su modelo de negocio.

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Objetivos AiNNA

- Promover la figura del Gestor como alguien necesario.

- Tratar que los socios se desarrollen profesionalmente, potenciando relaciones y completando conocimientos.

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Actividades a realizar

- Cafés de la Innovación

- Foros de encuentro

- Premio Giex

- Jornadas divulgativas

- Red nacional de gestores de la innovación

- Presencia activa en redes sociales

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Retos

La estrategia aragonesa de innovación pretende que haya 2.200 empresas innovadoras en Aragón. El reto de AiNNA, también podría pasar porque hubiese 2.200 gestores de la innovación y que de ellos un alto porcentaje fuese miembro de AiNNA.

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Pere Escorsa. La innovación, el innovador y la inteligencia competitiva

1. La necesidad de innovar. La innovación. El proceso. Algunas pistas

- Lee Khun-hee (Presidente de Samsung): Deja deser “seguidor” para convertirte en innovador.

- En sillicon Valley: 6.000 proyectos vivos / 300 se materializan / 100 pasan la ronda de financiación / 10 dan lugar a empresas grandes / 1 es Google

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Sistematización de la innovación:

Generación de ideas – Selección de ideas y proyectos – asignación de recursos humanos y materiales – Realización: modelo de negocio. Business Plan.

Generalmente las organizaciones no lo tienen SISTEMATIZADO.

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Frases Fuerza: 
André Pitiee: La innovación es una idea transformada en algo vendido o usado. 
Xavier Marcet: La innovación no son ideas. Son resultados. 
Antoni Flores: Consiste en centrar el foco en un problema buscando una solución adaptada a las circunstancias del momento.

Warren Buffet: En el hockey hay que patinar hacia donde va a estar la pelota, no hacia donde ha estado. 
Gary Hammel: El éxito es cuestión de anticipación afortunda.

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Algunas pistas:

1.- La innovación pasa por las NBICS: Nanotecnología, Biotecnología, Informática, Ciencias Cognitivas.

2.- Innovación de ruptura

3.- Innovación abierta

4.- Creatividad colectiva

5.- Sillicon Valley

6.- Irrupción del Capital Riesgo

7.- Spin Off

8.- Ciudades Creativas

9.- Los Clusters

10.- Uso creciente de la Prospectiva y la Vigilancia Tecnológica

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2. Los innovadores

- No hay innovación sin innovadores (Alfons Cornellá)

- Iniciar cosas donde no haya nada. Se necesita riesgo y pasión. Energía y talento para ver más allá. 

- "Vivir en la incomodidad. No se puede innovar si no eres resitente. (Antonio Flores)."

- "La creatividad personal require en primer lugar una decisión personal e irrevocable de ser “uno mismo”, es decir, de autorrealizarse. Comienza, por tanto, dentro de uno mismo, cuando se acepta salir de la zona de confortabilidad y adentrarse en terreno desconocido. La persona dotada de equilibro emocional que asume este reto, adoptando una actitud activa, puede ser considerada creativa. (Diaz Carrera, 1991)".

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Posteriormente Pere, nos habló de la importancia de la Vigilancia Tecnológica y nos enseño alguna que otro herramienta muy interesante.

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El acto se cerró, con un espléndido ágape en el que todos los miembros de la asociación participamos. No sólo en su ingesta, sino también en recoger lo desplegado para la ocasión y en llevar la comida sobrante a un comedor público. Por tanto, un jornada y un cierre, con gente ¡EXCELENTE!.

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Buena Cortesía

Y, ¿ahora qué? (313)

¿Porqué nos hacemos siempre esa pregunta cuando ya no queda otra?. ¿Porqué no somos capaces de formularla con anterioridad, cuando todo va bien, cuando no hace falta?. 

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Cuando me propusieron el título de la charla que tenía que dar, dentro del Máster Universitario en Iniciación a la Investigación en Medicina, dudé de si lo que se pretendía era que hablara de lo que hay tras la vida terrenal, o de qué hacer cuando alguien se deja las llaves de esa "casita fantástica de pueblo" en su interior, en un magnífico día festivo en el que todos sus familiares, amigos y vecinos se han ido de puente, y en el que para más inri, ¡no hay cobertura!. ¿Por qué no pensé nunca en un plan B?. Hubiese sido simple: llevar dos juegos de llaves encima...
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¿Por qué nadie piensa en los "Planes B"?. ¿Por qué nos acordamos de Santa Barbara, sólo cuando truena?. ...Volviendo al título de la charla; me dijeron que podía cambiarlo, pero tras pensar en aquel magnífico "puente" desperdiciado, la luz me iluminó y me mostró el camino. 

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Una sola pregunta puede tener muchas posibles respuestas. Como dijo no se quién, el número 7 es consecuencia de la suma del 2 y el 5. Pero también del 1 y el 6. Y del 3 más el 4. Y del 1 más el 3 y el 3. Y del 7 y el 0....

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Cuánto antes sepamos las posibles opciones y nos adelantemos a esa "pregunta límite", mejor que mejor. El título de la presentación, ya lo conocéis. Las posibles respuestas... a continuación. El conocimiento también debe de tener un "Plan B".

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Para quién no pueda ver la presentación, en el siguiente link la podrá encontrar:

http://www.slideshare.net/ics_aragon/generamos-conocimiento-y-despus-qu-fernando-abada

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Buena Cortesía

Las bicicletas, no son solo para el verano

La semana pasada tuve oportunidad de asistir a la charla que bajo el título “Hacer realidad la Innovación. Experiencias compartidas”, impartió Borja Baturone dentro del ciclo conferencias organizado por IberCaja Zentrum. El pistoletazo de salida de la sesión, lo originó la pregunta ¿Por qué es importante la innovación colaborativa? El ponente basó su explicación en Ley de la supervivencia que formuló Darwin:

“In the long history of humankind (and animal-kind, too) those who learned to collaborate and improvise most effectively have prevailed.”

Que viene a decir, que en la larga historia de la humanidad, aquellos que aprendieron a colaborar e improvisar con mayor eficacia, han sido los que han prevalecido.

Sin embargo, no es fácil innovar. Menos de la mitad de los que consideran que la innovación es importante, están satisfechos con el retorno de su innovación. El ratio de éxito de cualquier iniciativa de innovación en todos los sectores se encuentra por debajo del 5%. Pero, ¿qué es realmente la innovación?

1.- “Creatividad aplicada que aporta valor”.

2.- Y, ¿qué es Creatividad? "Nuevas conexiones”.

En definitiva, nuevas conexiones que aportan valor. Pero, ¿cómo se pueden originar esas nuevas conexiones?

La existencia de dos mundos cíclicos.

Vivimos en dos mundos. El mundo operacional basado en la toma de decisiones, procedimientos y normas, y el mundo de Innovación, sustentado en la especulación, la curiosidad o el pensamiento creativo. Ambos, aunque cíclicos, son distintos. El primero, intenta “evitar sorpresas”. El segundo, las intenta “fomentar”. Como vemos, dos mundos, dos formas de pensamiento, dos formas de actuar que hay que compatibilizar.

Debemos conseguir que exista una conexión entre ambos mundos. Para explicarlo el ponente se baso en el ejemplo de una bicicleta. Los radios que conforman la rueda trasera simularían a lo predecible, a lo racional, a la rutina, al SI o No, a lo analítico o a lo sistemático. Mientras que los radios de la rueda delantera, conformarían la sorpresa, la búsqueda de alternativas, lo experimental o lo creativo.

¿Recuerdas como vas en bici?. Cambias de dirección con la rueda delantera, la mueves si tienes que esquivar algún objeto, o la levantas si tienes que subir un bordillo. Sin embargo, con la trasera no nos percatamos. No la tenemos en cuenta, pero contamos con ella. Sabemos exactamente lo que va a hacer. No hay que manejarla. Deber seguir en todo momento a la delantera.

Valiéndonos del ejemplo de la bicicleta, debemos encontrar la manera de unir esos mundos en la empresa. Al igual que se cuida y se insufla aire constantemente a la rueda trasera en materia de RRHH, Calidad, Prevención, Producción, Logística o Marketing, también debemos insuflar y cuidar la rueda delantera de la innovación, que probablemente nos valga para cambiar de dirección o para subir un bordillo. Si ésto no lo hacemos, corremos el riesgo de que, -por falta de aire o por un inoportuno pinchazo- nos "esmorremos" y salgamos despedidos por encima del manillar.

Buena Cortesía

No dividas..... ¡Unete!

Sí. Estuve allí, los saludé personalmente y sobre todo, escuché y aprendí.

Hoy se ha celebrado en Zaragoza el Update 08, una síntesis de los artículos, libros y casos que no hemos podido leer o a las conferencias que no hemos podido asistir.

"10 Ideas Fuerza", -como ellos lo llaman- recogidas en un formato claro, directo y sobre todo dinámico.

Dos horas en las que nos han dejado boquiabiertos, inquietos y motivados a los allí presentes ante las tendencias hacia las que nos dirigimos.

El negocio de lo híbrido, El futuro del Management, Las Tecnologías Emergentes, La innovación centrada en el usuario o Cómo innovan los mejores, han sido entre otros, los temas allí tratados.

Esta vez sí. El "contenido" ha sido acorde con el "continente". La puesta en escena, elaborada y profesional, la "forma" no ha desentonado con el "fondo".

Ideas, Libros, Autores, Revistas y Nuevas formas de negocio han llenado las líneas vacías del "libreto de anotaciones" que nos han entregado para tal fin.

No he estado sólo, diría que cientos de personas han llenado la sala Luis Galve del Auditorio de Zaragoza.

Ya lo apunta Google en lo que se refiere a la contratación de sus empleados:

"Contrata sólo a personas buenas, porque ellas contratarán a otras muy buenas. Si contratas a personas menos buenas, ellas contratarán a otras mediocres o malas".

Yo no puedo contratar, pero sí rodearme de personas mejores que yo...

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Buena Cortesía