12 junio 2014

Todo lo que hay que saber para ser un mal comercial. Año 2014 (459)

Leyendo el libro "El arte de presentar" de Gonzalo Álvarez Marañón, en el que se explica cómo planificar, estructurar y exponer presentaciones, sale del baúl de mis recuerdos un post que escribí allá en 2009 y en el que hablaba de una experiencia que hace relativamente poco he vuelto a revivir. Por aportar algo más de lo escrito en aquellas fechas y haciendo uso del saber de Gonzalo, cito alguno de los ingredientes para evitar lo que un poco más abajo podréis leer.
  • Pasión: conectar con la emoción.
  • Humor: Acorta las distancias
  • Credibilidad: Inspira confianza y respeto.
  • Naturalidad: sé tú mismo sin máscaras.
  • Humildad: El protagonista no eres tú sino el que te escucha.
  • Apertura: Disponible y cercano
  • Claridad: Haz simple lo complejo.
Y ahora, "Todo lo que hay que saber para ser un mal comercial".
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Llevamos varias semanas trabajando en la búsqueda y evaluación de alguna herramienta informática que nos permita optimizar el funcionamiento de algunas de nuestras unidades. El proceso es claro. Después de contactar con los "posibles", se concerta una reunión en la que se nos muestra su herramienta... "informática", por supuesto.
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Las opciones han sido variadas. Unos han optado por contarnos las posibilidades de su aplicación sin mostrarnosla, ¡sólo de palabra! Otros, optaron por no desplazarse hasta nuestras instalaciones e hicieron mediante videoconferencia una demostración de su producto en "remoto". Y con los terceros, fuimos nosotros los que nos desplazamos a ver su aplicación "in situ".
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El cuarto fue el pasado jueves. Optó por desplazarse a nuestra sede, pero a diferencia del primero, vino con ordenador. La experiencia no pudo ser peor. Lo que en un principio estaba llamado a ser un "Charles Chaplin", se convirtió conforme la reunión iba avanzando en un "Adolf Hitler", haciendo que lo que nos intentaba mostrar perdiese toda nuestra atención e interés.
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He aquí, todo lo que un comercial debe de saber, para ser un mal comercial:
  1. Interrumpir al cliente.
  2. Monopolizar la reunión.
  3. Anestesiar el tiempo. Que los segundos parezcan minutos.
  4. Enrocarse, "... de momento no está esa opción.."
  5. No comprometerse, "...no puedo dar un precio. Es que depende..."
  6. Ser imperativo, "...pero es que eso no es así..."
  7. No dar tarjetas de visita.
  8. No llevar boli.
  9. No llevar papel.
  10. No hacer uso de las instalaciones existentes. La sala disponía de un hermoso cañón de proyección y estuvimos cinco personas viendo la aplicación en un ordenador portátil.
Pero, no quisiera ser malo. Mi código de buenas prácticas me lo prohíbe. Por tanto, terminaré enumerando las alertas que todo aquel que venda o presente algo, debe tener presente para evitar todo lo anterior:
  1. Que no te interrumpan.
  2. Que no te sigan con la mirada.
  3. Que no te mantengan la mirada.
  4. Carraspeo 1.
  5. Carraspeo 2.
  6. Movimientos oscilatorios de bolígrafo.
  7. Que uno escriba y los demás no.
  8. Manos sobre la barbilla.
  9. Mano sobre la mejilla.
  10. Que te pidan disculpas para salir a hacer una llamada.
  11. Que una vez llegada la persona de la primera llamada, otra se excuse y haga lo mismo.
  12. Que después de la segunda, una tercera vuelve a hacer lo mismo.
Aguantamos hasta el final. Fueron más de dos horas y media en las que los cuatro que asistimos, mantuvimos el tipo. Pero que quieren que les diga:
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"no soy lo suficientemente rico como para perder mi tiempo..."
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Buena Cortesía

2 comentarios:

Antonio MAESTRO MAGAZ dijo...

Amigo Fernando, me viene a la cabeza estas 6 palabras CLAVES
Las SEIS palabras mas importantes "Admito que he cometido un error”
Las CINCO palabras mas importantes “Has hecho un buen trabajo”
Las CUATRO palabras mas importantes “¿Cuál es tu opinión?”
Las TRES palabras mas importantes “Si te parece”
Las DOS palabras mas importances “Muchas gracias”
La palabra UNICA mas importante “Nosotros”
La palabra menos importante “Yo”

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Fernando Abadia dijo...

Buenísmo Antonio. Buenísimo