Diferenciación (407)

Hoy he estado en una reunión en la que –ente otros apectos- se han mencionados términos o reflexiones que tienen que ver mucho con la singularidad y por tanto con la diferenciación. Expresiones como “No café para todos”, “focalizar” o “tenemos que definirnos más”, iban acompañadas con mensajes telegráficos como, concentración y priorización de recursos públicos, masa crítica –podemos ser muy listos, pero si no se dispone de ella, debemos ir a buscarla-, son sólo algunos ejemplos. Posiblemente todo ésto sea consecuencia de las políticas seguidas en éstos últimos años en las que básicamente hemos copiado: construcción de aeropuertos que actualmente están vacíos, construcción de impresionantes centros de investigación en los que ahora no pueden soportar las nóminas de sus investigadores, construcción de plataformas logísticas a menos de 200 km las unas de las otras, o museos en los que por falta de presupuesto no se pueden colgar cuadros en sus paredes. Se pensaba que emulando a otros, triunfaríamos.

Si bien es cierto que copiar es necesario como parte del proceso creativo, no es menos cierto que no es suficiente. Sabemos muy bien el “qué quiero –como ese- y el cómo –así, como el de ellos” y no muy bien el “para qué” y/o “para quién”. Uno de mis términos favoritos y escuchado con cierta asiduidad es el de… “ya se verá”.

Leyendo el libro “MBA Personal” de Josh Kaufman -con el que estoy disfrutando mucho-, me he encontrado con un “menú” de preguntas y reflexiones que quizás nos sirvan para responder esos “para qué” o “para quiénes”, evitando escenarios como los descritos en el primer párrafo del post.

Cabe decir, que las preguntas que transcribo a continuación, pueden servir tanto a nivel personal, profesional, de empresa e incluso a nivel de región o país. Yo pertenezco a un mercado laboral, mi empresa forma parte de un mercado científico en el que convive con sus clientes y su competencia al igual que mi región o mi país forma parte de un mercado GLOBAL. ¿Qué tengo que hacer para evaluar el mercado en el que me/nos tenemos que mover?

Diez maneras de evaluar el mercado

1.- La urgencia: ¿Cuándo le urge al cliente poseer esto ahora mismo?. Alquilar una película antigua es un claro ejemplo de poca urgencia; ver el primer pase de una película en la noche del estreno es un ejemplo de mucha urgencia, porque eso sólo ocurre una vez.

2.- El tamaño del mercado. ¿Cuántas personas compran de manera frecuente productos parecidos al suyo?.

3.- El precio del potencial producto. ¿Cuál es el precio máximo que un comprador estaría dispuesto a pagar por una solución?. Las piruletas de venden a 0.05 dólares; los portaaviones, a miles de millones.

4.- El coste de ganar un cliente. ¿Es fácil ganar un nuevo cliente?. Como promedio, ¿cuánto costaría generar una venta, tanto en dinero como en esfuerzo?. Los restaurantes ubicados en autopistas muy transitadas gastan poco en atraer a nuevos clientes.

5.- El coste del lanzamiento del producto de valor. ¿Cuánto costaría crear y proveer el bien o servicio de valor ofrecido, tanto en dinero como en esfuerzo?. Enviar documentos vía internet es prácticamente gratis; inventar un producto y construir una fábrica cuesta millones de dólares.

6.- La singularidad de la oferta. ¿Su oferta es especial comparada con las que compiten en el mercado?. ¿Será fácil para los competidores potenciales copiar su idea?. Hay muchas peluquerías, pero muy pocas empresas que ofrezcan un viaje particular por el espacio.

7.- La rapidez con que entra en el mercado. ¿Eres rápido creando algo para vender?. Ofrecer al vecino cortar el césped le llevará unos minutos; la apertura de un banco puede llevar años.

8.- La inversión de capital. ¿Cuánto tendrá que invertir antes de estar preparado para vender?. Para ser una limpiadora lo único que necesita son varios productos de limpieza valorados a un módico precio. Para extraer oro, necesita varios millones para comprar el terreno y el equipo de extracción.

9.- La capacidad de ventas. ¿Cuenta con alguna otra oferta relacionada que pueda presentar a los posibles compradores?. Los clientes que compran máquinas de afeitar, también necesitan espuma y cuchillas de recambio. Por el contrario, si compra un frisbee (disco volador), no necesitará otro a menos que lo pierda.

10.- El porcentaje perenne. Una vez creada su oferta, ¿cuánto trabajo adicional tendrá que hacer para seguir vendiendo?. El asesoramiento empresarial requiere dedicación a lo largo de un período; un libro se edita una vez y luego se vende repetidas veces tal como se editó en su momento.

¿Que usted lo evalúe bien?

Buen Cortesía

Preguntas sacadas del libro "MBA Personal" de Josh Kaufman