Libros: Negociar con arte

Este jueves pasado fui a Valencia. El medio de transporte elegido fue el tren. Iba a ser la segunda vez que realizaba ese trayecto en pocos meses, así que fui aprendido. El tren no tenía cafetería y no realizaba parada alguna, salvo en Teruel. Así que me fui cargado de lectura, agua y algo de comida. Eran 5 horas por delante.

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En eso que observé a un individuo que iba moviéndose de asiento en asiento. Según se ve, iba realizando encuestas. Yo a lo mío.

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Hasta que enmedio de mi lectura, se acercó y me dijo:

- Perdona verás, es que estamos haciendo una encuesta sobre el funcionamiento del tren. ¿Te importaría hacer una encuesta?

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A lo que yo le contesté:

- No tengo otra cosa mejor que hacer. Siéntate. Todavía no habíamos llegado a Teruel....

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Sus preguntas y mis respuestas iban y venían como en un partido de tenis. Hasta que de pronto me realizó la primera pregunta en la que había que puntuar.

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- Recuerda 0 lo peor, 10 lo mejor.

-¿Estás satisfecho con el movimiento del tren?, ¿Crees que tiene demasiadas curvas?, da muchos bandazos...

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Para mis adentros pensé, ¿y con mi respuesta van a hacer cambiar el trayecto, siendo que ni siquiera hay una máquina para sacar un botellín de agua o un café?

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- Pues no lo sé. Hombre no está mal , el recorrido es así.

- Sì, entonces le ponemos un siete o así, ¿no?.

- Sí, un siete está bien.

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A partir de ahí, todas las respuestas que le dí estuvieron influenciadas por el número de referencia que él me daba. En todos los casos, a mi respuesta él decía.... le ponemos un X o así, ¿no?.

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Es lo que se conoce como el "efecto anclaje". Se llama así porque sus efectos son análogos a los que produce echar el ancla desde un bote. El bote que ha echado el ancla por la proa irá desplazándose según los vientos o las corrientes, pero siempre tendrá la proa amarrada y orientada hacia el punto de anclaje, que constituye el centro del círculo por el que el barco se desplaza radialmente.

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El amigo entrevistador, siempre echaba su ancla, indicándome por dónde debía o quería que fuese mi puntuación.

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Curiosamente yo estaba leyendo éste libro y se lo dije.

- Macho, me estás haciendo el efecto anclaje. Su cara cambió. Posteriomente ésto desembocó en una larga y constructiva conversación ...

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Al grano....

Me quedo con una serie de ideas de éste libro, y las dejo en el aire para su reflexión:

1.- Hay que pasar de objeto manipulable a sujeto inteligente.

2.- Proceder siempre objetivamente con independencia de la confianza.

El libro dice que todas las personas que no saben defender sus intereses por miedo a lo demás, o peor aún, por afecto por los demás, no sólo serán explotadas y lo serán indefenidamente, sino que tampoco recibirán la benevolencia o el afecto de los otros.

3.- La eficiencia del engaño, depende de la rapidez con la que se obtiene la decisión inducida.

Si la decisión no se produce de manera inmediata, el engaño puede quedar al descubierto.

4.- El poder de las alternativas.

Debo de conocer, que otras alternativas tengo si en una negociación no consigo del otro lo que deseo.

5.- Los acuerdos deben ser integradores, que reconcilien los intereses y no las posiciones, creando valor.

Todo intercambio productivo se basa en encontrar una buena respuesta a ésta pregunta:

¿tengo yo algo que me cueste menos a mí de lo que vale para el otro y que se pueda intercambiar por algo que valga más para mí de lo que le cuesta al otro?

Buena Cortesía

Negociar con arte. Alfred Font Barrot, 118 páginas. Precio: 11,99€